domingo, 16 de setembro de 2012

A DIFERENÇA ESTÁ NOS DETALHES...

...E OS RESULTADOS APARECEM JÁ NA 2ª SEMANA


O VAREJO ATUAL
O NOVO VAREJO
CUMPRIMENTO (“bom dia! ou  boa  tarde! ou Olá!  ou Tudo bem?”) SÓ ENTREGA O QUE O CLIENTE  PEDIU... ZERO SORRISO... FALA PARA DENTRO, ZERO POSTURA  E NÃO OFERECE A VENDA ADICIONAL... O TREINAMENTO TEM O DESLOCAMENTO + A PALESTRA OU CURSO OU...COM  POSSÍVEIS RESULTADOS

CUMPRIMENTO DIFERENTE(“muito bom dia! ou muito boa tarde!”...)  MOSTRA PRODUTOS SIMILARES DE FORMA IMPERCEPTÍVEL FALA PARA FORA, POSTURA GENTIL, SEMPRE OFERECE O ADICIONAL E TEM UM SORRISO ABERTO... O TREINAMENTO NÃO TEM O DESLOCAMENTO, TEM O MONITORAMENTO E EM 2 OU 3 SEMANAS PERCEBE-SE UMA NOVA FORMA DE ATENDER .  

 
OBS.:  Acesse no TRM-NOTÍCIAS DA SEMANA e veja o texto
 
O NOVO VAREJO...
(é a presença da diretoria, mesmo não estando na loja)

O novo varejo identifica em dias(3 ou 4) o funcionário que não está focado em se capacitar pela performance, meta/atingida, balanços relâmpagos e feedbacks. Dessa forma a empresa não corre riscos e elimina as "surpresas" e fica focada no aumento das vendas.

O NOVO VAREJO é uma ação inédita que coloca as empresas vendendo mais e os funcionários capacitados.  Ele não é aplicado porque dá trabalho ou por desconhecimento. Preferem, então, dar uma palestra, uma aula, seminário ou workshop.  

 TREINAMENTO DE RESULTADOS MONITORADO-TRM

A URGÊNCIA DE MUDAR A CULTURA DE VENDAS DO VAREJO, que  tem muitos concorrentes, com qualidades semelhantes, atendimento igual (“olá!”, “bom dia!”, “boa tarde!”, “tudo bem?”, “algo mais?”, “não quer ver mais alguma coisa?” etc) e preços similares – nos levou a perguntar: ONDE ESTÁ A DIFERENÇA? A diferença recai muito sobre a capacidade da empresa em atender / atiçar bem seus clientes de forma imperceptível. Ter uma mercadoria de ponta e um design deslumbrante, todos podem ter. Porem... Montamos, então o TREINAMENTO DE RESULTADOS MONITORADO – TRM que é um produto inédito que capacita uma equipe de vendas  em até 3 semanas.

O primeiro obstáculo encontrado foi como capacitar os vendedores, para que eles tivessem um diferencial e atiçassem seus clientes.  Para que muitos pudessem perceber esta mudança radical, criamos um blog: treinamentoderesultados.blogspot.com,  que tem como foco ensinar os vendedores como atingir a meta mensal de forma simples e rápida - pelo monitoramento.

Inicialmente criamos 7 diferenciais: o cumprimento diferenciado (“muito bom dia!”, “muito boa tarde!” e “muito boa noite”) + o sorriso + o falar para fora + postura + o olho no olho + conhecer os produtos + oferecer a venda adicional etc, e depois montamos 4 ações: 1º - PERFORMANCEação diária, após cada atendimento o funcionário recebe um “bilhetinho” comentando seu desempenho e performance. 2º - META/REALIZADOação semanal - escrevendo um plano de ação para os abaixo da meta. 3º - BALANÇOS RELÂMPAGOSação  quinzenal – um funcionário do estoque central + um funcionário da loja contam 10 mercadorias (códigos informados pela diretoria). OK, tudo bem. Deu diferença? todos, do gerente ao estoquista, assinam o vale correspondente. 4º - FEEDBACKação mensal, um a um da equipe de vendas é avaliado se atendeu ou superou a expectativa da empresa (para cada um dos 15 itens, um comentário específico -formulário próprio - facilitando a análise).

 E-COMMERCE

Você   ou  sua empresa  tem  condições de dispensar ou dizer NÃO para 32 milhões de clientes, que pagam antecipado as suas compras? Se sua empresa ainda não opera no e-commerce, mude já. Por este novo segmento do varejo, o faturamento pode ser maior, mais direto, rápido e de custos próximos a zero, além de ficar com todas as coordenadas do cliente.

 O e-commerce está, ano a ano, batendo recorde de faturamento aqui no Brasil. Mais pessoas estão comprando online e, consequentemente, mais empresários estão investindo nessa forma de venda.

  Contudo, é bom ficar atento em toda a cadeia do processo de venda, principalmente em alguns segmentos do varejo que necessariamente operam no atendimento, na entrega e na montagem das mercadorias.  Criar um equilíbrio dessas três ações é a forma ideal para se ter a excelência, eliminando assim opiniões e reclamações  desagradáveis. Um forma para administrar  estes casos é vivenciar os passos– ir nas entregas e nas montagens (identificar o caminho crítico do processo).

No e-commerce, todos os itens que ainda causam dúvidas, desconfianças e  os detalhes de cada setor merecem um estudo maior. Vivenciar cada item é uma grande saída (com foco na entrega e na montagem).

Outro segmento/futuro do e-commerce é a realidade aumentada, onde o cliente vai ter condições de visualizar como o produto pretendido vai vesti-lo  ou como vai ficar  colocado, antes mesmo de adquiri-lo.

  LEMBRE-SE: Uma mercadoria diferenciada + um design espetacular + uma propaganda top de linha + uma promoção/descontos notáveis + funcionários arrumados, todos podem realizar.  Entretanto, ter um atendimento diferenciado, educado e que atice os clientes no tête à tête, só aplicando o TREINAMENTO DE RESULTADOS MONITORADO - TRM.

Depois que os treinamentos para o atendimento viraram verdadeiros “caça níqueis...”, com palestras, seminários, cursos, workshops etc. que só informam e raramente capacitam, o varejo e a indústria perceberam que estes modelos eram perde de tempo ( você conhece alguém que só cobra se houver “êxito”?).  Hoje a indústria investe muito pouco em treinamento – SÓ NO LANÇAMENTO DE UM PRODUTO (Que pena! Também não sabem quanto($) deixam de ganhar...).

Formaram-se várias gerações onde o bom atendimento é muito falado, escrito, elogiado mas muito pouco aplicado, até por falta de conhecimento das , diretorias, supervisão e gerências que optaram por investir em pontos caríssimos, designs e mercadorias diferenciadas etc. 

O IMPORTANTE É O CLIENTE SAIR SATISFEITO, INDEPENDENTE DO RAMO DE ATIVIDADE...

 Sem avisar, acesse nosso blog e faça o teste (check), rápido e simples: solicite a um gerente, supervisor ou vendedor, que “teatraliza” uma venda fictícia com o oferecimento (adicional) de 3 mercadorias correlatas - sem pegá-las – só por gestos. Se o funcionário titubiar,  engasgar ou falar: “como assim?”, ele não está acostumado a um treinamento focado nas vendas e não é um vendedor de excelência.

Estamos à disposição.

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